>>百優(yōu)計(jì)劃<<
“百優(yōu)計(jì)劃”是一項(xiàng)由奢匠全屋定制發(fā)起,騰訊家居支持,聯(lián)合奢匠商學(xué)院開(kāi)展的品牌經(jīng)銷(xiāo)商賦能計(jì)劃。旨在由品牌方通過(guò)多維度課程培訓(xùn),提供保姆式幫扶,以此提高經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)知識(shí)能力。同時(shí)聯(lián)合主流媒體矩陣,完成對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人以及門(mén)店形象的整體包裝,幫助奢匠加盟經(jīng)銷(xiāo)商完成“從無(wú)到有”、“從有到優(yōu)”的成長(zhǎng)過(guò)程。
《名商有約》作為“百優(yōu)計(jì)劃”首發(fā)欄目,將由騰訊家居深度對(duì)話奢匠優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商伙伴,一同探討來(lái)自優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的成功秘訣,從而對(duì)其他經(jīng)銷(xiāo)商起借鑒意義。
>>嘉賓介紹<<
告別職業(yè)經(jīng)理人,化身明星經(jīng)銷(xiāo)商,身份轉(zhuǎn)變?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)?以心換心,以誠(chéng)待人,渠道合作如何互惠共贏?本期《名商有約》將帶你了解經(jīng)銷(xiāo)商楊宏偉的奢匠故事。
△本期嘉賓:楊宏偉
【騰訊家居】從某知名品牌職業(yè)經(jīng)理人,轉(zhuǎn)身成為奢匠明星經(jīng)銷(xiāo)商,身份轉(zhuǎn)變的背后是出于怎樣的考量?
【楊總】人們都說(shuō)十年為一分水嶺,相較而言,我的人生轉(zhuǎn)折實(shí)則來(lái)得稍晚一些。
今年是我投身建材行業(yè)的第十五年,回望十五年光景,我已然經(jīng)歷了多重的身份轉(zhuǎn)變——我曾深入市場(chǎng)一線,感受消費(fèi)需求的風(fēng)向變化;也曾有幸晉升為公司高管,作為職業(yè)經(jīng)理人,負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)品牌的前后端營(yíng)銷(xiāo)體系;到如今以“經(jīng)銷(xiāo)商”這個(gè)新身份,重新審視家居市場(chǎng),對(duì)我而言是挑戰(zhàn),也是一次全新體驗(yàn)。
△奢匠包頭門(mén)店
我于去年8月簽約奢匠全屋定制,那時(shí)候身邊的朋友其實(shí)也曾產(chǎn)生疑問(wèn)——為什么會(huì)選擇放棄穩(wěn)定的公司職位,在市場(chǎng)低迷期選擇自主創(chuàng)業(yè)?而我則認(rèn)為,做人做事講究遵從本心,時(shí)機(jī)不一定非要是等來(lái)的。
首先,一個(gè)行業(yè)肯定存在正反兩面,但我對(duì)全屋定制這個(gè)行業(yè)始終持有熱愛(ài),再看到了太多對(duì)于消費(fèi)者的欺騙,我希望能夠通過(guò)自身積累,幫助用戶,引導(dǎo)用戶,實(shí)現(xiàn)其內(nèi)心理想的居住環(huán)境。身處公司體制內(nèi),在先決條件上會(huì)產(chǎn)生一定約束,這也是我選擇離開(kāi)公司的主要原因。
△奢匠包頭門(mén)店
其次,當(dāng)個(gè)人發(fā)展遇到瓶頸,我也希望能夠擁有契機(jī)形成改變。經(jīng)過(guò)15年積累,我對(duì)自身的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)認(rèn)可以及資源積累,都擁有了一定信心。雖然市場(chǎng)在經(jīng)歷疫情后相對(duì)低迷,但我也有信心能夠闖出一番天地。
最后,從專(zhuān)業(yè)角度出發(fā),我很清楚怎樣的定制品牌才能在市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。定制作為一個(gè)重生產(chǎn)、重體驗(yàn)的行業(yè),從前期的要求把控,中期的生產(chǎn)制造到后期的終端交付,都對(duì)生產(chǎn)廠家提出了極高的要求。在經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)考察期后,奢匠以其強(qiáng)大的智造設(shè)備、多樣的產(chǎn)品風(fēng)格、現(xiàn)代化的展陳空間、領(lǐng)先的交付系統(tǒng)以及卓越的經(jīng)銷(xiāo)商體系成功吸引了我。
【騰訊家居】從前經(jīng)理人視角出發(fā),就華西北市場(chǎng)而言,您認(rèn)為奢匠相比其他定制品牌具有哪些發(fā)展優(yōu)勢(shì)?
【楊總】對(duì)我個(gè)人而言,一個(gè)品牌的后續(xù)發(fā)展和與其相對(duì)應(yīng)的成長(zhǎng)空間對(duì)我尤為重要。奢匠作為一匹新晉的行業(yè)黑馬,目標(biāo)客群定位中高端,品牌定位主打“顏值、設(shè)計(jì)、性價(jià)比”,符合當(dāng)下消費(fèi)發(fā)展的內(nèi)在邏輯。也正因如此,使其在極短時(shí)間內(nèi)就完成了極高的占店率。
△奢匠品牌主張
當(dāng)然,這與總部對(duì)品牌定位的拉伸,以及大力幫扶經(jīng)銷(xiāo)商的管理決策息息相關(guān)。不難發(fā)現(xiàn),奢匠總部在提升品牌價(jià)值層面,愿意投入大量的人力物力。無(wú)論是簽約蔣欣作為形象代言人,還是在品牌營(yíng)銷(xiāo)層面的高舉高打,都可以證明奢匠對(duì)于品牌影響力打造擁有充分認(rèn)知。而這一點(diǎn),是當(dāng)下許多一線品牌都不具備的。
△奢匠品牌代言人-蔣欣
其次,“每一位經(jīng)銷(xiāo)商都是品牌的孩子”,當(dāng)“孩子們散落各地”,如何管控便為關(guān)鍵。我們可以看到,奢匠對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的幫扶,從前期的市場(chǎng)推廣、建店選址到后期的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、宣傳企劃、渠道賦能都能擁有相對(duì)應(yīng)的執(zhí)行團(tuán)隊(duì),這一點(diǎn)也是其能快速開(kāi)疆拓土的重要原因。
最后,從產(chǎn)品本身出發(fā)。奢匠在產(chǎn)品制造端,嚴(yán)選原材、工序精準(zhǔn),使其在保證品質(zhì)的同時(shí),能夠通過(guò)其智造系統(tǒng)與物流體系,大大縮減其交付周期。在產(chǎn)品同質(zhì)嚴(yán)重的當(dāng)下,進(jìn)一步放大了其產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí),奢匠在研發(fā)端的實(shí)力也不容小覷,年均20款花色的研發(fā)速度,使其能夠針對(duì)市場(chǎng)審美變化即時(shí)做出調(diào)整,這也是奢匠領(lǐng)先于其他品牌的重要原因。
△奢匠城市展廳
△奢匠智造工廠
【騰訊家居】通過(guò)渠道整合,包頭奢匠每月成交平均可達(dá)30單,具體如何操作?
【楊總】家裝的合作渠道無(wú)外乎:裝企、設(shè)計(jì)師、商戶、異業(yè)、工長(zhǎng)等幾個(gè)方面,雖說(shuō)具體操作會(huì)各有差異,但究其核心本質(zhì),都是與人打交道。
從業(yè)15年,我與業(yè)內(nèi)的各個(gè)群體打過(guò)交道,堅(jiān)持著“以誠(chéng)待人”的行事準(zhǔn)則,做到從對(duì)方的角度考慮問(wèn)題,因此在行業(yè)內(nèi)也有了一定的人脈積累。在自主創(chuàng)業(yè)后,之前的合作伙伴也都迅速予以支持,反而省去了為渠道合作而奔波的時(shí)間。
△奢匠包頭門(mén)店
當(dāng)然,聯(lián)動(dòng)裝企作為品牌發(fā)展的必然趨勢(shì),如何與渠道人員實(shí)現(xiàn)更好配合,便是合作的關(guān)鍵所在。全屋定制作為“打造理想家”的生活供應(yīng)商,需要配合渠道人員,將服務(wù)客戶放在第一位,并在用戶最高期待范圍內(nèi)完成交付,才能取得三方滿意的理想結(jié)果。
在入駐賣(mài)場(chǎng)后,我秉承著相同思路,與其他品牌結(jié)成聯(lián)盟,在爭(zhēng)取最低價(jià)格的前提下,將優(yōu)質(zhì)客戶推薦給其他品牌達(dá)成成交。在這樣互惠互利的過(guò)程中,自然而然也得到了其他商戶的回饋。
△奢匠包頭門(mén)店
對(duì)于外圍的異業(yè)合作,其實(shí)只需要做到——把對(duì)方的門(mén)店當(dāng)做自己的門(mén)店去對(duì)待,多摳細(xì)節(jié),少摳得失,幫他們做宣傳,助力成交,以心換心,這也是所有企業(yè)不變的合作法則。
【騰訊家居】包頭奢匠團(tuán)隊(duì)如何實(shí)現(xiàn)每月訂單“做多做好”?
【楊總】除了渠道帶單之外,門(mén)店經(jīng)營(yíng)也存在一定的自然客流,那么如何將其留下來(lái),留下來(lái)之后如何服務(wù)好?我相信這是每一位經(jīng)營(yíng)者都會(huì)思考的問(wèn)題。
我一直對(duì)我的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)“百術(shù)不如一誠(chéng)”。我要求門(mén)店的每一位成員,都必須做到真誠(chéng)待客,不能因?yàn)樘嵘蛦沃?,因小失大,而去給客戶推薦不必要或不適合的定制產(chǎn)品,從而影響品牌口碑;其次,任何的逼單話術(shù)或商業(yè)溝通技巧都不允許發(fā)生在與客戶的溝通之內(nèi),避免對(duì)消費(fèi)者帶來(lái)信息上的誤導(dǎo)。
△奢匠包頭團(tuán)隊(duì)
在與客戶達(dá)成初步成交意愿后,我們會(huì)從材質(zhì)、效果、流程等維度,為業(yè)主進(jìn)行詳細(xì)的業(yè)務(wù)講解,使其清晰“做什么”與“怎么做”;量尺環(huán)節(jié),則需要設(shè)計(jì)師與業(yè)務(wù)員同時(shí)到場(chǎng),一人專(zhuān)心量尺,一人深度挖掘客戶的核心需求;隨后設(shè)計(jì)師會(huì)根據(jù)其黃金使用比例,有針對(duì)性地進(jìn)行方案定制,并推薦合適的定制產(chǎn)品,制作價(jià)格預(yù)算,讓業(yè)主在裝修前就對(duì)所有開(kāi)銷(xiāo)做到一清二楚。
其次,安裝交付作為定制到家的最后一站,需要保證每個(gè)環(huán)節(jié)都做到盡善盡美。在產(chǎn)品到達(dá)后,我堅(jiān)持將工作做到提前一步,對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行核實(shí),查看是否存在損壞;在安裝環(huán)節(jié),除了設(shè)計(jì)師需要到場(chǎng)與安裝人員進(jìn)行對(duì)接,還需要保證現(xiàn)場(chǎng)始終整潔有序,給用戶帶來(lái)最好的服務(wù)體驗(yàn)。
△奢匠產(chǎn)品效果圖
需要注意的是,成功交付并不代表服務(wù)鏈條的終結(jié),我們需要對(duì)用戶進(jìn)行持續(xù)的售后拜訪與維護(hù),建立客戶檔案,并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)對(duì)業(yè)主反饋?zhàn)龀龌貞?yīng),保證其時(shí)效性。好在由于前期工作準(zhǔn)備充分,包頭奢匠至今未曾收到客戶的不良反饋。我們也憑借完備的服務(wù)體系,受到了廣大消費(fèi)者的一致好評(píng)。
△奢匠包頭門(mén)店
【騰訊家居】對(duì)于奢匠其他經(jīng)銷(xiāo)商伙伴有什么想分享的?
【楊總】對(duì)于和我一樣,想要轉(zhuǎn)型成為經(jīng)銷(xiāo)商的伙伴而言,我認(rèn)為品牌選擇最為關(guān)鍵。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,品牌能為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)哪些幫助,實(shí)現(xiàn)何種賦能,很大程度上會(huì)決定經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)中的發(fā)展水平和發(fā)展速度。而奢匠,無(wú)論是從建店、營(yíng)銷(xiāo)、獲客、引流、完單這幾個(gè)方面都非常全面,能夠很好地幫助新商快速成長(zhǎng)。
△奢匠新商幫扶
其次,對(duì)于已經(jīng)加盟奢匠的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴,我認(rèn)為可以從以下兩點(diǎn)進(jìn)行發(fā)力。
第一,伴隨經(jīng)濟(jì)下行,我們可以清晰感知到用戶決策冷靜,并對(duì)個(gè)人消費(fèi)水平做出限制。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下,我們更應(yīng)該做好本職工作,追求盡善盡美,避免客戶流失。
第二,由于消費(fèi)信心低迷,我們更需要和聯(lián)盟伙伴做好互動(dòng),抱團(tuán)取暖,并在整個(gè)過(guò)程中做到“真誠(chéng)付出,不計(jì)得失”。俗話說(shuō)“能伸手就千萬(wàn)別縮回來(lái)”,我相信在大家的共同努力下,行業(yè)發(fā)展一定可以重回正軌。
結(jié)語(yǔ)>>>
奢匠以實(shí)干、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效的服務(wù)理念幫扶每一位經(jīng)銷(xiāo)商,從多個(gè)維度出發(fā)全面賦能經(jīng)銷(xiāo)商快速發(fā)展,幫助加盟經(jīng)銷(xiāo)商完成“從無(wú)到有”、“從有到優(yōu)”。相信未來(lái)奢匠會(huì)堅(jiān)守初心,秉承品牌愿景,發(fā)揮優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的榜樣力量,打造一流的定制家居品牌,為全球消費(fèi)者筑造更好的家居環(huán)境。