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名商有約—漢中奢匠肖楊| 設(shè)計內(nèi)驅(qū)與市場外驅(qū),經(jīng)銷商如何開拓市場?

更新時間:2021-12-18 02:16 瀏覽:8

>>百優(yōu)計劃<<

“百優(yōu)計劃”是一項由奢匠全屋定制發(fā)起,騰訊家居支持,聯(lián)合奢匠商學(xué)院開展的品牌經(jīng)銷商賦能計劃。旨在由品牌方通過多維度課程培訓(xùn),提供保姆式幫扶,以此提高經(jīng)銷商專業(yè)知識能力。同時聯(lián)合主流媒體矩陣,完成對經(jīng)銷商個人以及門店形象的整體包裝,幫助奢匠加盟經(jīng)銷商完成“從無到有”、“從有到優(yōu)”的成長過程。

《名商有約》作為“百優(yōu)計劃”首發(fā)欄目,將由騰訊家居深度對話奢匠優(yōu)秀經(jīng)銷商伙伴,一同探討來自優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功秘訣,從而對其他經(jīng)銷商起借鑒意義。

>>嘉賓介紹<<

設(shè)計出身,如何靠審美眼光,洞察消費需求?自住房變身樣板間,腦洞大開,線下營銷如何成功破圈?本期《名商有約》將帶你了解經(jīng)銷商肖楊的奢匠故事。

本期嘉賓:肖楊

【騰訊家居】:肖總,您好。隨著消費者審美需求的不斷提高,對全屋定制也提出了更高要求。而相比男性,女性對美好事物的察覺往往會更加敏銳,請問您對當(dāng)下以及未來家居審美趨勢的變化作何判斷?

【肖總】:如果僅從風(fēng)格上講,我認(rèn)為新中、簡約以及輕奢,將會成為未來主流的家裝風(fēng)格,尤其是新中式。但如果深糾其背后的底層邏輯,“居民生活方式以及消費人群的改變”才是家居審美趨勢變化的主要誘因。

無論是新中、簡約還是輕奢,其共同特點都是更加符合當(dāng)代消費者“拋繁就簡”的審美需求。隨著社會發(fā)展,每個人在生活中所接觸的事物也隨之復(fù)雜,因此會更希望能夠獲得簡潔明快的居住環(huán)境。

其次,追求個性與設(shè)計感已成為老生常談,但隨著8090這一消費群體的崛起,其民族自豪感的增強,使得中國文化與中式建筑在近幾年備受大家的關(guān)注。我相信新中式作為簡約風(fēng)與中式設(shè)計的完美結(jié)合,在未來,一定會受到消費者的廣泛青睞。

△奢匠漢中門店

【騰訊家居】:您認(rèn)為經(jīng)銷商個人的家裝品味是否會對客戶成交產(chǎn)生影響?

【肖總】:我相信每一位經(jīng)銷商朋友在初次接觸客戶時都會遇到這樣的問題:客戶向你表達(dá)了理想的家裝效果,但你只能給出關(guān)于風(fēng)格的籠統(tǒng)答復(fù),或是完全遵照客戶想法,而給不出建設(shè)性的回答,使客戶難以產(chǎn)生共鳴。我認(rèn)為,能不能讓客戶對家有所期待,是吸引客戶的最重要原因。

我相信,在任何領(lǐng)域,流行都是有時段的,我們姑且可以將其分為短暫性流行趨勢和長期性流行趨勢。因此我們除了需要迎合客戶喜好,還應(yīng)當(dāng)在此基礎(chǔ)上,以專業(yè)的身份提出建議,讓客戶對家有所想象,從而與客戶產(chǎn)生深度共鳴。因此我在接觸客戶的過程中,往往會根據(jù)客戶在某一風(fēng)格區(qū)間停留的時間,來判斷其風(fēng)格偏好,并結(jié)合在當(dāng)下或未來流行的趨勢,為客戶進(jìn)行介紹。

△奢匠漢中門店

其次,設(shè)計作為家裝環(huán)節(jié)的重要部分,除了需要兼顧造型美觀與功能實用之外,我們還需要將房屋的整體采光,色彩的搭配運用,設(shè)計理念是否符合居者的生活方式以及整體的布局流暢等納入考量。

【騰訊家居】:作為奢匠的首批經(jīng)銷商,您與奢匠在這三年里共同成長。您之前也曾代理過其他家居品牌,是什么原因讓您選擇加盟奢匠,重新進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)?這與您之前提及的家居審美這一話題是否又有著內(nèi)部聯(lián)系?

【肖總】:今年是我從事定制行業(yè)的第八年,在加入奢匠之前,我就已經(jīng)接觸了很多的品牌,之前也有過代理其他品牌的經(jīng)歷。由于我作為設(shè)計出身,因此在品牌選擇上,除了品牌實力,其定制產(chǎn)品是否新穎、色彩版式是否多樣以及產(chǎn)品風(fēng)格是否符合未來的發(fā)展趨勢,也是我考量的重要標(biāo)準(zhǔn)。

△奢匠漢中門店

接觸到奢匠其實是一個機緣巧合的過程:那時正值奢匠剛剛起步,經(jīng)朋友介紹,得知在重慶新興了一個設(shè)計還不錯的品牌,于是我立刻前往重慶奢匠旗艦店進(jìn)行考察。其系列產(chǎn)品給我的第一印象就是風(fēng)格多變,色系豐富,符合當(dāng)下主流消費群體的審美需求,可以明顯察覺到品牌背后擁有的強大研發(fā)實力。隨后,在工廠的考察行中,我發(fā)現(xiàn),其產(chǎn)品在基材、封邊、五金、板材、技術(shù)、環(huán)保等方面,也已經(jīng)達(dá)到了業(yè)內(nèi)高端定制品牌的生產(chǎn)水平,于是我果斷選擇加盟。

【騰訊家居】:相比于其他經(jīng)銷商傳統(tǒng)的小區(qū)走訪,您直接選擇在目標(biāo)小區(qū)內(nèi)重金購置房產(chǎn),打造樣板間發(fā)展社區(qū)團購,其中的果決與魄力令人敬佩,請問您在當(dāng)時是如何實施的呢,且都有著哪些考量?

【肖總】:當(dāng)時正值城市新商圈規(guī)劃,在附近新起了很多樓盤,那么這部分業(yè)主就成為了定制品牌爭取的客戶。那么我們應(yīng)當(dāng)如何增強自身的說服力,從而在一眾定制品牌中脫穎而出?于是我就萌生了“將自住房打造成樣板間”這個想法。

在裝房前,通過口口相傳,以及社區(qū)精準(zhǔn)傳播,“打造樣板間”一度成為了業(yè)主間的熱議話題。在接房后我立刻開始動工,并對產(chǎn)品風(fēng)格、裝修細(xì)節(jié)、交付速度等核心優(yōu)勢在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行集中爆破。最后,我于裝房20天后直接入住,以此證明奢匠產(chǎn)品的品質(zhì)與環(huán)保性。

△奢匠漢中門店

由于前期取得了較多關(guān)注,前來參觀的業(yè)主人數(shù)也達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。加之我在裝修時,所采用的設(shè)計都較為前衛(wèi),例如:無主燈設(shè)計、智能音響、吸頂WIFI等,都讓業(yè)主們表現(xiàn)出了極大的好奇。

隨后,為進(jìn)一步增強奢匠的品牌公信力,我挑選一名業(yè)主,以0利潤幫其完成了新房裝修,讓他作為真實案例,在社區(qū)內(nèi)幫助我完成裂變。待時機成熟后,我立刻組織了一場團購活動,最終成功簽單40余單。

【騰訊家居】:您在一店順利發(fā)展后,400平二店也于近期正式開業(yè),但漢中市場有限,請問您是如何完成兩店之間的資源把控和市場配額的呢?

【肖總】:首先,漢中市老、中、青以及外來人口占比分布均勻,居民二套房與新房成交量可觀,可以為二店發(fā)展提供充足的市場份額?,F(xiàn)目前,我們的主要客戶資源也是以老薦新以及老客戶的二套房為主。

其次,雖然漢中市占地面積不大,但居民仍偏向就近消費,因此兩店分布位置較遠(yuǎn),分別處于市區(qū)兩端,得以最大程度輻射整個漢中市場。

△奢匠漢中二店

最后,二店在側(cè)重點上也有所不同。二店的整體建店風(fēng)格更偏年輕化,配色、布局相比之下也更大膽、前衛(wèi),目標(biāo)客群也主要是以年輕人為主。在消費年輕化大背景下,我認(rèn)為提前布局年輕消費市場,這也是非常必要的。

【騰訊家居】:在未來,您對于漢中市場還抱有哪些期待?對于門店的發(fā)展與品牌的打造又有哪些規(guī)劃?

【肖總】:就像我之前提到的,漢中雖然與其他城市還存在一定差異,但其家裝建材市場整體向好。而且隨著消費升級以及品質(zhì)化需求的釋放,居民對于住房的要求也正在不斷提高,已經(jīng)由原來的注重“功能”到現(xiàn)在的強調(diào)“美觀”進(jìn)行轉(zhuǎn)變。那么像奢匠這種強調(diào)“產(chǎn)品質(zhì)感”、“設(shè)計特點”以及“顏質(zhì)在線”的品牌,就更容易受到漢中消費者的青睞。

因此,我對奢匠在未來抱有非常高的期待。作為一支潛力股,我希望能夠在我與總部的共同努力下,把奢匠在漢中市場做到更好,使其受到更多消費者的選擇與喜愛。當(dāng)然凡事不可一蹴而就,品牌發(fā)展也不可兵行險招。唯有腳踏實地,以更好的產(chǎn)品、更好的設(shè)計以及更好的服務(wù),打造真正為消費者考慮的品牌。

△奢匠漢中門店

【騰訊家居】:最后,請問您有什么想要對奢匠的其他經(jīng)銷商伙伴或意向經(jīng)銷商分享的嗎?

【肖總】:我認(rèn)為主要有兩點,首先是最大程度利用所有資源。對我而言,通過老客戶形成口碑打造,讓用戶成為品牌最好的裂變渠道,這是我獲客的最主要方式。除此之外,來自總部的各項幫扶,如果合理加以運用,也可以幫助我們在前期少走一些彎路。其次,是回歸產(chǎn)品價值與服務(wù)價值。定制作為服務(wù)行業(yè),我們能為消費者帶來的價值,就是讓消費者在成本最低的基礎(chǔ)上,獲取更好的服務(wù)以及更好的產(chǎn)品,讓消費者從內(nèi)心感受到物超所值。最后也希望,能有更多經(jīng)銷商伙伴同我們一起,把奢匠越做越好。

結(jié)語>>>

奢匠以實干、實戰(zhàn)、實用、實效的服務(wù)理念幫扶每一位經(jīng)銷商,從多個維度出發(fā)全面賦能經(jīng)銷商快速發(fā)展,幫助加盟經(jīng)銷商完成“從無到有”、“從有到優(yōu)”。相信未來奢匠會堅守初心,秉承品牌愿景,發(fā)揮優(yōu)秀經(jīng)銷商的榜樣力量,打造一流的定制家居品牌,為全球消費者筑造更好的家居環(huán)境。