＞＞百優(yōu)計(jì)劃＜＜

“百優(yōu)計(jì)劃”是一項(xiàng)由奢匠全屋定制發(fā)起，騰訊家居支持，聯(lián)合奢匠商學(xué)院開展的品牌經(jīng)銷商賦能計(jì)劃。旨在由品牌方通過多維度課程培訓(xùn)，提供保姆式幫扶，以此提高經(jīng)銷商專業(yè)知識能力。同時(shí)聯(lián)合主流媒體矩陣，完成對經(jīng)銷商個(gè)人以及門店形象的整體包裝，幫助奢匠加盟經(jīng)銷商完成“從無到有”、“從有到優(yōu)”的成長過程。

《名商有約》作為“百優(yōu)計(jì)劃”首發(fā)欄目，將由騰訊家居深度對話奢匠優(yōu)秀經(jīng)銷商伙伴，一同探討來自優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功秘訣，從而對其他經(jīng)銷商起借鑒意義。

＞＞嘉賓介紹＜＜

把做生意變成交朋友，不同品牌，如何實(shí)現(xiàn)互惠共贏？立足高端市場，倡導(dǎo)價(jià)值回歸，經(jīng)銷商如何深入消費(fèi)市場？本期《名商有約》將帶你了解經(jīng)銷商梁成巍的奢匠故事。

本期嘉賓：梁成巍

【騰訊家居】：梁總，你好。從前期的溝通中可以看到，您非常善于和客戶打交道，請問這當(dāng)中有什么秘訣嗎？

【梁總】：我始終認(rèn)同唯有回歸消費(fèi)本質(zhì)，才能贏得客戶信任。俗話說千人千面，雖然每一個(gè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣都會有所不同，但他們的共同目的都是想要買到稱心如意的產(chǎn)品，并享受精細(xì)化的服務(wù)。

之前已經(jīng)提到，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的當(dāng)下，我們對于客戶的價(jià)值應(yīng)當(dāng)如何體現(xiàn)？立足中高端市場，產(chǎn)品本身或許已經(jīng)不能再稱之為門店安身立命的根本，服務(wù)體驗(yàn)和附加價(jià)值才是品牌深入消費(fèi)者內(nèi)心的關(guān)鍵。

△奢匠巫溪門店

舉個(gè)最簡單的例子，全屋定制無論是在前期溝通、中期執(zhí)行還是后期交付，都需要與消費(fèi)者保持密切接觸，那么在這過程中，我們應(yīng)當(dāng)如何最大化提高客戶滿意度？配備設(shè)計(jì)專員，1對1，甚至多對1，在前期通過專業(yè)視角，解決客戶疑問；對安裝情況保持積極跟進(jìn)，在中期反饋意見，即時(shí)糾錯(cuò)；在后期完成交付后，保持聯(lián)絡(luò)，定期回訪，安排上門維護(hù)。我們需要向客戶體現(xiàn)的，是我們從前端到終端細(xì)致入微的金牌服務(wù)。通過良好的用戶體驗(yàn)，使客戶成為我們最好的裂變渠道。

【騰訊家居】：除此之外，我們還發(fā)現(xiàn)您在品牌傳播的過程中，除了奢匠的相關(guān)物料之外，也會幫助其他品牌進(jìn)行宣傳，請問您這么做的出發(fā)點(diǎn)是什么？

【梁總】：由于一直身處于家居圈中，我目睹了很多同行惡性競爭，品牌相互抹黑的行為，這已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了行業(yè)的良性發(fā)展。也許對于其他人而言，生意早已與競爭劃下等號，但我一直堅(jiān)信：在生意場上，沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的朋友。

如今我們身處后疫情時(shí)代，原材物價(jià)上漲和經(jīng)濟(jì)整體下行成為行業(yè)難題。與此同時(shí)，市場客源有限，產(chǎn)品同質(zhì)嚴(yán)重，拓客成本不斷提高，也已成為了所有企業(yè)的痛點(diǎn)。那么在這樣的大環(huán)境下，我認(rèn)為：品牌之間需要做到抱團(tuán)取暖、互換資源，從而實(shí)現(xiàn)“低成本獲客和高效率成交”。

因此在我加入奢匠后，我即刻進(jìn)入了巫溪本地的家居品牌聯(lián)盟。在和其他經(jīng)銷商伙伴的溝通中，我們逐漸達(dá)成共識：不論品類，我們需要一同維護(hù)市場，互幫互助，保證客戶在內(nèi)部完成消化，共同營造良好的家居生態(tài)環(huán)境。于是在之后的客戶接洽和品牌推廣中，身為聯(lián)盟成員，除了奢匠，我也會對其他品牌進(jìn)行宣傳，有合適的客戶也會相互推薦，實(shí)現(xiàn)相互帶單和資源共享，對于奢匠，也是一種良性發(fā)展。

【騰訊家居】：您在門店經(jīng)營中，主要負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)打造，請問您對團(tuán)隊(duì)成員有著怎樣的選拔標(biāo)準(zhǔn)？您與團(tuán)隊(duì)之間是怎樣的一個(gè)相處模式？

【梁總】：作為一名95后，我的觀念也相對年輕化。對于團(tuán)隊(duì)打造，我其實(shí)并沒有刻板的選拔標(biāo)準(zhǔn)，與其說強(qiáng)調(diào)業(yè)績能力，我更看重的則是他們?yōu)槿颂幨赖膽B(tài)度。我希望我的團(tuán)隊(duì)成員能夠懂得人與人之間的相互尊重，以一種互幫互助、共為一體的相處模式，達(dá)成良好的合作氛圍。

我所提到的合作，除了是各職能部門之間的基本分工配合，更多的則是希望他們能夠共同成長，相互了解。因?yàn)樵谕粋€(gè)團(tuán)隊(duì)中，肯定會存在“特別優(yōu)秀”和“不那么優(yōu)秀”這兩個(gè)群體，如果管理者只是以業(yè)績高低作為獎(jiǎng)懲機(jī)制，那么低業(yè)績的同事肯定會產(chǎn)生“破罐子破摔”的想法，除了影響業(yè)績，更多的則會對團(tuán)隊(duì)氛圍造成負(fù)面影響。因此，我更加提倡讓優(yōu)秀同事主動與其開展合作，在業(yè)務(wù)上采取“幫帶模式”，并在短期內(nèi)放棄部分利益，為所有成員創(chuàng)造發(fā)展空間。

△奢匠巫溪團(tuán)隊(duì)

【騰訊家居】：您于今年加入奢匠，雖然門店經(jīng)營時(shí)間較短，但已于巫溪當(dāng)?shù)厝〉昧朔浅２诲e(cuò)的發(fā)展，我相信這也與您待人處事的方式分不開關(guān)系。您認(rèn)為經(jīng)銷商在門店經(jīng)營中應(yīng)該如何看待與客戶、團(tuán)隊(duì)以及其他品牌之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)多方共贏？

【梁總】：在當(dāng)今時(shí)代下，任何事物的進(jìn)步與發(fā)展都不是單方面的，而是環(huán)環(huán)相扣，緊密相連。首先，我們需要先明確一個(gè)觀點(diǎn)，即客戶轉(zhuǎn)換是衡量門店經(jīng)營成功與否的關(guān)鍵要素。其次，滿足客戶需求作為定制行業(yè)的基本要求。那么，在此基礎(chǔ)上，如何與客戶建立良好關(guān)系，實(shí)現(xiàn)營銷裂變是我們每個(gè)經(jīng)銷商都需要思考的問題。

△奢匠巫溪門店

在團(tuán)隊(duì)端，我認(rèn)為巫溪奢匠之所以能夠取得現(xiàn)在的成就，與團(tuán)隊(duì)的包容和支持分不開關(guān)系。如果想要事業(yè)長青，我們就必須加大對人才培養(yǎng)的投入。同時(shí)也要多為員工考慮，在眾多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)下，我們發(fā)現(xiàn)：一個(gè)門店的頂梁柱往往并不是我們，而是我們身后優(yōu)秀且實(shí)干的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

最后，是與其他品牌的合作共贏。我相信，只要我善待其他品牌，哪怕不能給我?guī)砘貓?bào)，但至少也不會對奢匠造成負(fù)面影響。只要行業(yè)生態(tài)能夠持續(xù)向好，我們作為其中個(gè)體，必然也能取得發(fā)展。

【騰訊家居】：您在創(chuàng)業(yè)初期為什么會選擇巫溪市場？您認(rèn)為在該類中小型市場中，中高端定制品牌是否應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持原有的品牌定位？

【梁總】：作為一名土生土長的巫溪人，我一直相信家鄉(xiāng)會是我發(fā)展的熱土。雖然巫溪常駐人口僅為20萬左右，相比其他地區(qū)市場規(guī)模較小，但其主要消費(fèi)人群為80、90這一年輕群體，相比其父輩，擁有更加開放的消費(fèi)理念，愿意為提升生活品質(zhì)花費(fèi)更多精力與成本。同時(shí)，“外出城市務(wù)工，選擇回鄉(xiāng)消費(fèi)”作為他們的最大特點(diǎn)，在本地消費(fèi)傳統(tǒng)和現(xiàn)代城市觀念的雙重影響下，對于全屋定制表現(xiàn)出了極高的消費(fèi)訴求。此外，隨著城市發(fā)展規(guī)劃，高質(zhì)量樓盤不斷興起，本土高端需求逐漸釋放，也持續(xù)為巫溪定制行業(yè)注入全新活力。

△奢匠巫溪門店

而奢匠作為一個(gè)主打中高端的全屋定制品牌，無論是產(chǎn)品還是價(jià)格，在巫溪市場中，都處于高端定位，雖然相比本土品牌沒有價(jià)格上的競爭優(yōu)勢，但我堅(jiān)信一個(gè)好的品牌，不應(yīng)該舍本逐末，過分強(qiáng)調(diào)銷量。與其沉迷于價(jià)格戰(zhàn)，不如做好口碑、提升服務(wù)、拉高居民的消費(fèi)品質(zhì)、從而穩(wěn)固市場中的品牌定位，把更好的家居產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)帶給廣大消費(fèi)者。

因此我在經(jīng)營奢匠的過程中，一直堅(jiān)持“有顏有質(zhì)且高性價(jià)比”的高端品牌定位，同時(shí)通過累計(jì)客戶資源，回歸消費(fèi)本質(zhì)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)價(jià)值，使得奢匠收獲了巫溪高端客群的青睞。

【騰訊家居】：對于奢匠以及巫溪市場，你在未來有著怎樣的期待？

【梁總】：奢匠作為定制行業(yè)的新生力量，雖然目前總體實(shí)力與頭部的“老江湖”仍有差距，但作為在疫情期間創(chuàng)辦的品牌，其企業(yè)魄力使其已經(jīng)成為業(yè)界與廣大消費(fèi)者心中的一匹黑馬。我也希望在未來，奢匠能夠繼續(xù)保持百分之兩百的努力，不斷創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)新的消費(fèi)需求，達(dá)成“人無我有、人有我優(yōu)”的市場地位。同時(shí)，我也希望能夠通過自身與奢匠的共同努力，把奢匠打造為巫溪的柜類定制專家，讓奢匠成為巫溪高端消費(fèi)者的第一選擇。

△奢匠巫溪門店

【騰訊家居】：采訪最后，請問您有什么想對奢匠其他經(jīng)銷商伙伴或意向經(jīng)銷商分享的嗎?

【梁總】：我認(rèn)為經(jīng)銷商在門店經(jīng)營中，需要注意以下三個(gè)要素：第一，搭建好自身的門店團(tuán)隊(duì)。第二，懂得如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理。第三，制定正確的戰(zhàn)略目標(biāo)。這三個(gè)要素除了是我們作為經(jīng)銷商的分內(nèi)之事，更是所有經(jīng)銷商開展事業(yè)的基礎(chǔ)。只有基礎(chǔ)牢固，經(jīng)銷商在后期才能取得發(fā)展。同時(shí)，也希望能有更多朋友加入奢匠大家庭，共同助力奢匠這匹行業(yè)黑馬。