＞＞百優(yōu)計(jì)劃＜＜

“百優(yōu)計(jì)劃”是一項(xiàng)由奢匠全屋定制發(fā)起，騰訊家居支持，聯(lián)合奢匠商學(xué)院開展的品牌經(jīng)銷商賦能計(jì)劃。旨在由品牌方通過多維度課程培訓(xùn)，提供保姆式幫扶，以此提高經(jīng)銷商專業(yè)知識能力。同時(shí)聯(lián)合主流媒體矩陣，完成對經(jīng)銷商個(gè)人以及門店形象的整體包裝，幫助奢匠加盟經(jīng)銷商完成“從無到有”、“從有到優(yōu)”的成長過程。

《名商有約》作為“百優(yōu)計(jì)劃”首發(fā)欄目，將由騰訊家居深度對話奢匠優(yōu)秀經(jīng)銷商伙伴，一同探討來自優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功秘訣，從而對其他經(jīng)銷商起借鑒意義。

＞＞嘉賓介紹＜＜

從品牌方到經(jīng)銷商，如何完成身份轉(zhuǎn)變？以營銷思維玩轉(zhuǎn)門店經(jīng)營，又有著怎樣的獨(dú)家秘訣？本期《名商有約》將帶你了解經(jīng)銷商張軍的奢匠故事。

本期嘉賓：張軍

＞＞采訪精選＜＜

【騰訊家居】：張總，您好。您在加盟奢匠之前，經(jīng)歷了多次的身份轉(zhuǎn)變：從大區(qū)經(jīng)理到品牌代理，到最后毅然選擇加入奢匠重新開始，進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，請問您這么做的目的是什么？當(dāng)時(shí)又有哪些考量？

【張軍】：從大區(qū)經(jīng)理到自主創(chuàng)業(yè)，我其實(shí)非常享受這樣的身份轉(zhuǎn)變。一直以來我都有著非常強(qiáng)烈的從商情懷與清晰的人生規(guī)劃，但我也深知“不可操之過急”的人生哲理。作為家居行業(yè)中的后浪，如果讓我用一句話來形容這段經(jīng)歷，我會說：積累、把握和精準(zhǔn)切入。

之前作為大區(qū)經(jīng)理，我最常做的事，便是和不同的行業(yè)群體打交道，這也為我自主創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)。我習(xí)慣于從日常工作中去總結(jié)團(tuán)隊(duì)管理的經(jīng)驗(yàn)技巧，并從實(shí)戰(zhàn)中不斷挖掘適合當(dāng)代消費(fèi)者的營銷模式，以及熱衷與其他經(jīng)銷商朋友交流心得、分享觀點(diǎn)。在這個(gè)階段我保持著對知識的積累和市場的把握，只等待機(jī)會合適便可主動出擊。

△奢匠興義門店

恰逢紅星美凱龍入駐興義，為我提供了契機(jī)。最開始我代理了一個(gè)貴州的本地品牌，在當(dāng)?shù)匾踩〉昧溯^為不錯的發(fā)展。但出于對行業(yè)的思考，以及消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變初露端倪，我有預(yù)感在未來，有品質(zhì)、有顏值且更具性價(jià)比的家居產(chǎn)品，一定會更受消費(fèi)者的青睞。于是我希望能夠找到一個(gè)更具競爭力的品牌：在品牌端舍得投入，擁有一定行業(yè)影響力；在產(chǎn)品端重視研發(fā)，緊跟甚至預(yù)測市場變化。抱著這樣的目的，我在走訪多家品牌后，最終選擇加盟奢匠，在原先門店的基礎(chǔ)上進(jìn)行全面升級，進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)。

【騰訊家居】：作為一位深耕家居行業(yè)的老兵，您對興義市場作何分析？您于2021年1月加入奢匠，4月進(jìn)入正常營業(yè)，并很快完成了對興義市場的資源掌控和門店引流，且在營業(yè)的第一個(gè)月，就基本實(shí)現(xiàn)了建店成本的資金回籠，請問您是如何實(shí)現(xiàn)的？

【張軍】：首先，興義作為貴州發(fā)展規(guī)劃的重點(diǎn)中心城市，雖與西南其他城市還存在一定差異，但也意味著更低的建店門檻，是中小規(guī)模投資者的理想地。其次，雖然其整體經(jīng)濟(jì)收入水平仍處于貴州中游，但隨著消費(fèi)升級以及品質(zhì)化需求的釋放，興義居民所表現(xiàn)出的家裝渴求相當(dāng)優(yōu)質(zhì)，他們渴望擁有更高品質(zhì)的住房條件，也希望在品牌端能有更多選擇。

當(dāng)本土品牌已經(jīng)無法滿足“有質(zhì)感”、“高級美”等需求升級，“好萊客”、“歐派”等流量品牌的高價(jià)位讓居民消費(fèi)望而卻步。興義市場急需有品質(zhì)、有顏值且更具性價(jià)比的家居產(chǎn)品填補(bǔ)消費(fèi)空缺，這也是我加入奢匠的重要原因。

△奢匠興義門店

正因如此，在門店裝修期間，我就迅速著手建立團(tuán)隊(duì)、完成蓄客。在建店完成后，立刻組織了一場大規(guī)模預(yù)售活動。一是為了在活動當(dāng)天邀請客戶到店完成轉(zhuǎn)換，二也是為了對興義市場作出評估，作為今后門店?duì)I銷端的有力支撐。在此基礎(chǔ)上，我在315節(jié)點(diǎn)持續(xù)發(fā)力，與賣場內(nèi)其他20多個(gè)品牌開展了一場聯(lián)盟活動，達(dá)成了資源共享和相互帶單的理想效果。

【騰訊家居】：相比于其他經(jīng)銷商，您在經(jīng)營過程中，于門店?duì)I銷端取得了非常好的成績，相信這也是未來行業(yè)發(fā)展的趨勢所在，請問您在這方面有什么心得可以向大家分享嗎？

【張軍】：縱觀當(dāng)下市場中的主流定制家居品牌，無論是在產(chǎn)品品質(zhì)、風(fēng)格模式或是服務(wù)模式上都已嚴(yán)重趨同，那么如何從眾多同類競品中脫穎而出？對我而言，營銷就是擴(kuò)大門店流量，助力終端轉(zhuǎn)換的有力武器。于是在建店初期，我就迅速向總部提出自己的營銷規(guī)劃，并尋求奢匠商學(xué)院的幫助。在總結(jié)過去經(jīng)驗(yàn)以及對興義市場做出整體評估后，營銷方案迅速落地：從媒體引流到完善直播手段，到結(jié)合各類大促開展主動營銷，使得每一次營銷活動都得以實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。

 其次是營銷活動涉及的人員分配問題。從業(yè)以來，我一直都要求團(tuán)隊(duì)整體以結(jié)果為導(dǎo)向開展工作，并做到專人專項(xiàng)，以保證營銷活動效果最大化，而每一場營銷活動，其實(shí)都可以用：引流、轉(zhuǎn)換、回款這三個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行概括。

首先在引流端，除了傳統(tǒng)的渠道走訪，我們也采取了更加新穎的獲客方式。從社區(qū)微信精準(zhǔn)爆破、朋友圈信息傳播、組織門店直播分享，到最后邀約客戶到店體驗(yàn)，我們在新媒體營銷端已經(jīng)形成了一套較為成熟的體系。其次，興義門店人員配合分工明確，在完成引流工作后，到店客群會由專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)完成轉(zhuǎn)化，從而保障執(zhí)行的高效率。目前，興義門店已經(jīng)可以保持月均20個(gè)新增訂單的狀態(tài)。

【騰訊家居】：相信經(jīng)歷了從廠家到經(jīng)銷商的角色轉(zhuǎn)變，您一定能夠以更客觀的角度去看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系。那么在您看來，經(jīng)銷商和廠商之間應(yīng)該如何分工配合，共同贏戰(zhàn)市場？

【張軍】：總部的政策幫扶和營銷活動大多都是針對全國范圍進(jìn)行展開， 其提供的培訓(xùn)指導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)打造以及其余的系列幫扶，經(jīng)銷商伙伴都應(yīng)當(dāng)積極響應(yīng)，以此提高門店團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性和可持續(xù)發(fā)展勢能。但在營銷端，我們作為經(jīng)銷商，應(yīng)該多增加一些自己的思考，結(jié)合自身所處地域特性和消費(fèi)市場，有針對性地進(jìn)行實(shí)施和優(yōu)化。

△奢匠興義門店

以我自身為例：面對總部發(fā)起的營銷活動，我首先會做到積極響應(yīng)，然后在結(jié)合總部核心活動內(nèi)容的基礎(chǔ)上，打造一套專屬于興義的營銷模式和定價(jià)體系，通過有序開展，完成總部的各項(xiàng)指標(biāo)，獲得達(dá)標(biāo)獎勵。在平時(shí)的營銷活動中，我也會最大程度利用總部對于地方的流量扶持和政策補(bǔ)貼，巧妙運(yùn)用總部資源，實(shí)現(xiàn)雙向共贏。

【騰訊家居】：近來，地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)動蕩，家居建材行業(yè)作為其下游產(chǎn)業(yè)，在疫情常態(tài)化影響下，市場整體呈現(xiàn)緊縮。您對明年的家居建材市場持怎樣的觀點(diǎn)？對此，您又做了哪些準(zhǔn)備？

【張軍】：雖然地產(chǎn)行業(yè)同比往年總體下降趨勢明顯，但我對家居建材市場仍持有積極心態(tài)。首先，家居建材行業(yè)作為居民生活的剛需，隨著市場回暖，居民需求仍然有待解決。與此同時(shí)，地產(chǎn)領(lǐng)域動蕩，對于家居行業(yè)而言既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，我們可以嘗試著眼于其他增長點(diǎn)，例如：舊房翻新、二手房裝修等改善型需求，當(dāng)然這也需要整個(gè)行業(yè)來一起探討。

其次，對于品牌方和經(jīng)銷商而言，面對市場下行，都需要在“基本功”上下功夫。關(guān)注市場風(fēng)向變化，推動產(chǎn)品迭代升級，增強(qiáng)自身核心影響力，這是品牌方在未來取得發(fā)展的不變真理。而對我們經(jīng)銷商來說，只有在營銷端做好裂變，持續(xù)增強(qiáng)品牌影響力，在服務(wù)端，回歸客戶體驗(yàn)感，做到“內(nèi)外兼修”，與廠商一同努力，贏得市場機(jī)遇。

【騰訊家居】：最后，請問您有什么建議想對其他經(jīng)銷商伙伴，或者意向經(jīng)銷商分享嗎？

【張軍】：我覺得主要是要做好兩個(gè)關(guān)鍵詞，一是“客戶體驗(yàn)感”，無論是前期引流到店、中期下定交付還是售后服務(wù)安裝等環(huán)節(jié)，都要給用戶帶來良好的消費(fèi)體驗(yàn)，讓用戶成為品牌最好的裂變渠道。二是“產(chǎn)品價(jià)值感”，在用心做好服務(wù)的同時(shí)，也要去持續(xù)關(guān)注用戶在家裝消費(fèi)的“痛點(diǎn)”和“癢點(diǎn)”，讓客戶的消費(fèi)得以物超所值。最后也希望，能有更多的人加入奢匠這個(gè)大家庭，為消費(fèi)者提供更優(yōu)的家居選擇。

結(jié)語＞＞＞

奢匠以實(shí)干、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效的服務(wù)理念幫扶每一位經(jīng)銷商，從多個(gè)維度出發(fā)全面賦能經(jīng)銷商快速發(fā)展，幫助加盟經(jīng)銷商完成“從無到有”、“從有到優(yōu)”。相信未來奢匠會堅(jiān)守初心，秉承品牌愿景，發(fā)揮優(yōu)秀經(jīng)銷商的榜樣力量，打造一流的定制家居品牌，為全球消費(fèi)者筑造更好的家居環(huán)境。